中国的家具行业市场化已经有超过30年的发展历史，目前市场上那些中流砥柱的经销商多是最早介入家具行业的那批人群。不过随着市场的发展，新生代的家具经销商也不断涌现，并在家具终端市场发挥着越来越大的影响力。

刘杰，一位80后的家具经销商，但是在家具的终端经营方面，却有着独到的见解。

不同品牌采取不同营销模式

刘杰先生代理的洋臣A家和开普敦的品牌专卖店都位于淮南大都汇国际家居博览中心，现在整个家具行业对于终端营销要比以往任何时候都要关注。

谈及这点的时候，他认为，在实际的销售过程中，应该要根据品牌本身的特点、定位，并结合卖场，展开不同的终端营销。以洋臣A家为例，A家的产品本身的优势就在于产品的性价比高，同时品牌在卖场里面的位置较好，有一定的人流量，因此这个品牌在日常的经营过程中会尤其注重导购员的销售技巧，并强调产品的成交量。

“相比之下，开普敦的营销就需要进行适当的调整，因为其产品定位较高”。他说，在销售技巧方面家具销售面试技巧，开普敦的优势并不在于产品的材料，而在于产品的设计，因此在向消费者介绍产品的时候，要突出产品的设计和功能性，以此展示产品的价值感，并获得消费者的认同。

此外，产品的定位越高，其涉及到的服务环节就越多，不管是售前、售中，还是售后，通过投入更多、更细致的服务，会让消费者认同产品的高端定位，让消费者感觉购买你的产品是值得的。他表示，在高端市场领域，这种服务投入是非常值得的，因为高端消费人群有自己的朋友圈子，如果你的品牌产品能够获得他的认同，你的品牌就有机会进入他的朋友圈里里面，其带来的后续消费是很大的。

营销活动需要前期策划

谈到举办终端营销活动，现在在家具行业里面已经非常常见，包括多数经销商也已非常熟悉。不过刘杰先生认为，经销商举办的每一场营销活动，都需要有明确的目标，并应策划好营销活动中的每一个细节。

以目前较为普遍的假日营销为例，除非卖场牵头举办活动，并有广大的经销商参与，可能会带来新的客户，否则如果是经销商自己举办营销活动的话，应该将重点放在如何吸引老顾客上，这些老顾客包括已经购买了产品的消费者，以及已经看了多次产品的潜在消费者。

他解释说，有些顾客可能来店里看了几次产品，但是一直没有下订单，或许是因为房子装修进度问题，暂时不用买，也可能是想再看看其他的品牌产品，不过可以确定的是，这些人有明确的消费需求，他肯定要买家具。因此可以在平常的时候给经常联系一下这些客户，让客户保持品牌印象，这样一旦举办营销活动，可以促使这些消费者下单。

而对于老顾客而言，可以经常保持联系，同时选择在一些节日的时候给他们寄一些小礼品，即使他们不会再产生消费，但是一旦他的亲戚朋友有家具需求时，他可能把品牌介绍给他们，因为这个品牌已经获得了消费者的认同。

在营销活动中，除了要明确目标消费人群，做好前期策划外，刘杰先生认为店内的布置也很有讲究，他表示举办营销活动，店内的装修很重要，他比较喜欢营造一种“乱”的感觉。这种“乱”绝对不是杂乱无章，而是体现在人和物上，首先店内一定要保证人气，如果没有人气，就算有潜在的顾客，他可能也不会形成好的购买感觉，另外，就是物上，要营造出一种营销的气氛，店内的布置肯定不能和平常一样，要给人产品丰富的感觉，这些往往需要重新进行产品方面的组合，包括利用软装来实现。

要寻找自己的“核心竞争力”

目前不少家具经销商都面临经营方面的压力，刘杰先生说，对现在的家具经销商而言，一定要拥有自己的核心竞争力，这样才能实现持久的发展。在他看来，经销商选对产品，就意味着成功了40%，而剩下的60%则是由后期的员工管理、销售服务、营销策划等因素决定。而后者也是构成经销商核心竞争力的重要因素。

他表示，对于经销商而言，当代理一个新的品牌，才开始的时候应该要有“开店不是赚多少，而是能扛多久”的想法。因为经营品牌的时候，很难一开始就能盈利，肯定要有一段过渡期，对于普通经销商而言，这段时间是对自己实力的考验。但是，能扛多久绝不意味着不考虑未来的盈利，经销商要对产品有充分了解，并能判断产品是否适合市场，如果产品对路家具销售面试技巧，经销商这时就要发挥自己的竞争力优势。只有这样，经销商才有机会取得成功。

产品比政策更重要

在刘杰看来，只有个性的东西才能代表有价值的东西，家具也是如此。他表示淮南地区有着很大的家具产品消费市场。因此，对于经销商来说，只要能够选对产品，后期的销售、管理到位，经销商是很有机会取得成功的。

因此，在进行品牌选择的时候，他会更加关注产品本身，只要产品本身有市场，就能发挥自己的销售管理优势，将市场做好。因此，相比较而言，他对品牌的政策并不是很关注。

除了产品本身，产品的定价体系也是刘杰关注的重点。他认为，不同的市场有着不同的消费理念，甚至在同一市场，不同的人群也有着截然不同的消费喜好，因此产品定价应该根据具体的市场在进行适当的调节。

例如在销售床和床垫产品的时候，多数消费者可能会对床垫价格比较敏感，因为床垫在款式和材质方面比较统一，价格方面的偏差很容易就能看出来，同样的价格购买床和床垫产品，如果床垫价格偏高，消费者很容易就会产生家具价格高的想法。因此产品的定价也是对经销商经营能力的一个考验。

普及家居销售智慧，助力赢得幸福人生

博天国际

1米宽，1000米深，专注家居行业，为推动中国家居健康发展而奋斗！

一伙人，一辈子，一件事，一个行业，开开心心过一生！