销售是一个公司的灵魂。马云曾公开评价：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！”人人都知道阿里销售素有铁军之称，这绝不是招了再考察的成果，时间成本太贵。如何做到？

向来重视气味与文化的阿里在面试这关就设计了重重考验，务必挑出最对味儿的那个人，重要武器就是根据多年经验总结出来的“销售代表行为式和情景式面试题大全”。

销售代表行为式和情景式面试题大全

第一部分：行为式问题

一、要性（求职动机、成就欲望、进取心）

1）求职动机

你为什么选择这家公司？你来公司想得到什么？具体地讲讲。

追问：你现在生活、工作都还不错，为什么还要选择电子商务这么高强度的销售工作呢？（重点留意是否与家庭背景/经济条件有关系）

好的回答：

中的回答：

差的回答：

详细了解家庭背景，包括哪里人，父母经济条件，是否是独生子，如果不是本地人网络销售面试技巧，为什么到外地工作？

考核: 是否不安现状，有踏实做销售合理的出发点和目的。

好的回答：家境一般或者清苦，赚钱为了买房，改善家里的情况。

差的回答：家境富裕，只想找份工作。如果这样的回答，不是一下就对这个人否决；去外地只想体验一下。

2）成就欲望（事业心）

你追求的是什么样的生活？你今后五年的个人职业目标是什么？

追问：为实现你的目标，你都做了哪些努力？

好的回答：

差的回答：

3）进取心

你对自己目前最不满意的地方是什么？你计划如何改变这种现状？

追问： 你和最优秀的销售人员的差距在哪里，如何改进？

备选追问： 当同事比你做得更出色的时候，你会怎么想，怎么做？

好的回答：

差的回答：

二、言出必践（目标挑战性、目标承诺、目标追求）

1）设置挑战性目标

你是否有超额完成工作目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？请举例说明。

过去一年里，你给自己定了哪些工作或生活上的目标？你是怎么订立目标的？为什么要定这些目标？

好的回答：

差的回答：

2）目标认同与承诺

举一个上级为你设定了高难度目标（比如时间紧、任务重、又缺乏资源）的事例。你是如何去完成的？

好的回答：

差的回答：

3）目标追求

举一件你近期未能最终完成预定目标的事例。你认为主要是什么原因，那种情况下你是怎么做的？

好的回答：

差的回答：

三、喜欢做这份工作（职业兴趣和职业意义、职业适合性）

1）职业兴趣和职业意义

你的第一份工作是什么？你当时选择那份工作是怎么考虑的？

追问1：对你以前的工作，你最喜欢的和最不喜欢的地方是什么？为什么？

追问2：你为什么持续做这份工作？

或追问2：你为什么转岗做这份工作？

好的回答：

差的回答：

2）职业适合性

你认为销售工作有些什么特点？你本人有些什么特点？你认为你做销售工作的有什么优势和不足？

追问1：如果你向他人推荐这份职业，你会怎么说？

追问2：你以前的销售业绩大概处在什么水平？原因是什么？

追问3：既然业绩较好，那为什么离开？

或：既然你业绩不够好，那为什么还来应聘这个职位？

好的回答：

差的回答：

3）职业准备

这份工作是一份具有挑战性的工作，请预见一下你可能会遇到哪些困难和挑战？对此你做了哪些准备？

好的回答：

差的回答：

面试最后，如果找不到侯选人一定选择做销售或者能吃苦的情况下，给予其选择：是选择一份低底薪高提成，很辛苦的工作还是选择比较安稳但收入稳定的工作。

考核：考核其做销售的意愿度和出发点

好的回答：选择前者，并说出做销售的理由。

不好的回答：选择后者，说出他想做安稳工作的原因。

五、又猛又持久（韧性、勤奋、承受力、压力应对、激情保持、情绪稳定）

1）压力应对技巧

举一个让你觉得工作压力非常大或是很受挫折的事例。你是怎么处理当时的压力的？有没有一些有效缓解压力的方法？

追问：你感到自己的压力主要来自哪些方面？是否比别人更大？为什么？

好的回答：

差的回答：

2）激情保持

很多销售人员在长期工作后会出现疲乏、失去当初的热情。请结合你过去工作经验，谈谈你曾出现过的这种情形，分析下原因，说说你是怎么调整自己的。

好的回答：

差的回答：

3）情绪稳定

经过观察，我发现你还有些不足（如不够灵活等），你认为我们能录取你吗？

好的回答：

差的回答：

你工作当中最苦的一段时间？

考核点：工作习惯和抗压

好的回答：一般是从工作时间、工作量等工作压力于挑战来说明其比较痛苦的经历、在这事件过程中通过自己的努力克服化解压力、并把这短痛苦难忘的经历作为一个宝贵的经验积累及锻炼机会，认为人一接触新事物都会有这么一个锻炼过程。整个过程描述有完整的行为事件结构！

差的回答：有描述一个事件，但无法从事件中去认识看待这一痛苦时间对个人成长的帮助，觉得可能是暂时而不是工作中会经验发生的。

4）韧性与勤奋

签单往往不是一帆风顺的。请举一个客户多次拒绝你的例子。你是什么感受？怎样想、怎么做的？结果如何？

好的回答：

差的回答：

举一个你在跟进一段时间后最终放弃一个客户的例子。放弃的原因是什么？当时是怎么考虑的？

追问：举一个事例说明你对困难、压力和挫折有一定的承受力。

好的回答：

差的回答：

过去的销售工作中，你的客户拜访量最多的时候是多少？是在什么时间？你是如何完成的？

追问：一般每天拜访多少客户，花多少时间工作？

好的回答：

差的回答：

在你过去的工作中，利用私人时间来处理工作的情况多么？

追问：对于占用大量私人时间的工作，你有什么看法？

好的回答：

差的回答：

六、Open

描述一个你最不愿与之相处的同事。这个人有哪些特点？你为什么不愿与之相处？

追问：你是怎样和这个人相处的？

好的回答：

差的回答：

你经常参加公司举办的集体活动吗？举个集体活动的例子谈谈你在活动中做了些什么以及你的感受。

好的回答：

差的回答：

你平时和同事交流时，一般会谈些什么？你认为同事间哪些信息是可以交流的哪些是不可以交流的？

好的回答：

差的回答：

七、诚信

每个人都有说谎的时候,请说一下你印象最深的那次说谎经历?

考核：诚信

好的答案：马上反应并流利说出。

差的答案：思索并吞吞吐吐说出一件事。

对于销售，你认为自己最大的优点是什么？

考核点：这个问题了解他的自信心和诚信度

好的答案：从心态上、行为上、经验上做好了充分的准备并且有相关的案例事实去支称其观点，而且能表现非常自信、及较强的个人影响力。

差的答案：主要是求职动机、或者表面泛泛的某一方面或者某一点说明，而且表现不自信、缺乏说服力。

第二部分 情景两难问题精选

说明：各种答案仅供参考。可征求相关人员意见调整。好的回答可计4-5分，不好的回答可计1-3分。

1. 假设你家住在离单位很远的地方，每天需要开车40分钟来单位。前几个月你的业绩一直不理想，这个月主管给你定了50万元的目标，眼看就要完不成了。然而，最近你妻子快要生孩子了，你需要花很多时间照顾她，需要每天奔波于公司和家庭之间，需要在拜访客户时承受他们的各种冷遇甚至刁难，你感到身心疲惫。这种情况下，你会怎么做？

（可考察的胜任力要素：又猛又持久，言出必践，要性）

考查点：应聘者能否执着地完成任务目标、追求职业目标；能否提出调节情绪压力的有效办法；能否处理好工作家庭的关系。

考察“又猛又持久”时：

好的回答：借助家人、朋友等社会支持，使妻子得到很好的照顾；保持为客户创造价值的心态，解决好客户问题，并提出调节自己情绪的办法；更努力地投入工作，以完成目标；充分利用公司资源、团队和朋友的支持，使工作取得成果；适当安排工作和休息时间。

差的回答：不能平衡家庭跟工作，选择暂时放弃工作或只考虑工作而不顾家庭；没有合适的办法解决家庭问题；没有好的办法缓解情绪压力；没有好的办法使工作取得成果；情绪消极，态度被动。

考察“言出必践”时：

好的回答：强调要设法确保完成目标，并提出完成目标的具体行动方案（如增加拜访量，借助主管和团队力量促使客户成交等）。同时，利用家人、朋友等的社会支持和自己的更大付出妥善照顾好妻子。

差的回答：认为目标过高，应考虑特殊情况，和主管商量调整目标；或认为只要自己尽力了，目标能否完成无所谓。

考察“要性”时：

好的回答：将压力视为挑战，认为人应该能为自己的事业目标做出牺牲；能提出实现目标的办法和解决家庭问题的办法。

差的回答：放弃工作努力，情绪低落，休息一段时间再说等消极退缩行为。

2. 你的销售业绩排名情况如何？（如果是第一，问问题A；如果不是第一，问问题B）

A你是怎么做到第一的？你为了这个目标做了哪些努力？B没有做到第一的原因是什么？你为了这个目标做了哪些努力？

分析：此问题主要是初步看以为可能大家觉得考核人选的销售业绩，但其实包含考核点的内容相当广泛，且有一定的深度，值得推广分享：

主要考核点：诚信心态、销售技巧能力、团对合作意识、自我认知能力、目标追求和韧性驱动力。

好的回答：是否是平庸的SALES还是优秀的SALES，可以从其排名看出，优秀的SALES直接不犹豫自信说出是第一。第二的骄傲的位置，但普通的或者能力平庸的一般是犹豫回答中等；而能力一般但诚实、踏实但有潜力的人员也许是坦率回答是不理想，是最后或者是靠后。成功的SALAES会说其成功的完整案例和相关的经验点，归咎于自己的不懈努力、对目标直著追求、和感谢团队他人的支持协助。没有成功的人选一般回答是因为自己的自身经验、学习努力不够。发现自己和优秀同事的差距在哪里！

差的回答：没有做到第一说第一，或者排名非常前和实际业绩不符合，当描述一个行为案例和已知事实现状不符合（比如收入、职位等）。是否虚假也可以结合面试中的非行为（肢体和非肢体语言表现）综合观察判断诚信问题；成功归咎于是通过自己的努力奋斗的结果，或者是运气成分，而否定他人对自己的成长过程中的支持帮助！不成功原因归咎于是外界环境恶劣或者他人影响决定，不能丛自身不足去找主要原因。

3. 假设你从外地刚进阿里巴巴做销售，由于要自购电脑，包车外出拜访客户以及其他吃住开销，原来积攒的2万块钱和公司给的基本工资在3个月里就快花光了，可是一家客户都还没有成交。你面临很大的经济压力，但又不想让家人为你担心，所以不能跟他们要钱。这时如果你选择留下来，将面临巨大的经济压力和风险；如果选择离开，你又不甘心。这时，你会怎么做呢？

（可考察的胜任力要素：又猛又持久，要性）

考察点：应聘者能否在压力下坚持，并克服困难；能否自我激励、调整情绪、树立信心。

好的回答：

差的回答：

两三分钟介绍一下自己。一定要限制2－3分钟

考核:求职者总结问题的能力，以及能否在短时间内突出自己的卖点，吸引客户的注意力。

好的回答：思路清晰，逻辑分明、表达有侧重、突出自己优势。

差的回答：思路混乱、重点不分、没有突出自己的特点优势。

让应聘者复述以前的产品。

考察点：学习能力和归纳总结能力

好的回答：马上能完整根据面试官的表述清晰重复产品介绍等，基本符合或者完全符合原意。

差的回答：不能表达出产品意思定义，遗漏信息多，信息不全。

通过以往的工作经历，你有哪些方面的进步？请总结，并归纳出你认为销职业成功的3个核心要素。

考核点：总结能力和学习能力，并了解应聘者对于销售的理解力。

好的回答：集合销售特点，能抓重点分主次的分析总结归纳几点并通过一定的行为事例说明自己的进步。

差的回答： 侃侃而谈，思路不清楚。说话不着边，层次不分明，没有一定的行为事例说明。

问题：你最欣赏团队中的哪个人？为什么？（上级，问问题A；某个同事，问问题B）

考察点：悟性，团队意识

A. 我比较欣赏我的上级，因为他的业务能力比较强（体现在哪些方面呢？）

好的回答：我的上级能给更多人机会，并且乐意帮助和培养新人，虽然我刚到公司什么都不懂，而且经常犯错误，但是他对我的帮助还是很大。

不好的回答：他在公司的时间久了，有很广泛的人际圈子，认识的人多，帮助他达成了更多的交易。虽然每天也看不到他在忙什么，可是最后他所带领的团队业绩是三个组里面最好的―――求职者认为人际关系比较重要。

B. 我欣赏同事小王（体现在哪些方面呢？）

好的回答：他很勤奋，每天的工作安排的很妥当，效率高，我也在向他学习。

不好的回答：他业绩好，可能是因为他在公司时间长吧，手里面有一些老客户。

在过往的工作经历中，是否有你非常欣赏的优秀同事？（有，问问题A ，没有，问问题B ）

考察点：悟性，团队意识

A. 你主要欣赏他身上哪些东西？你有尝试向他学习过吗？怎么学的？

B. 你觉得原来的团队里边为什么会没有产生特别优秀的sales？

考察点：学习态度和学习力，侧面了解面试者的短板，同时也可以考察他的团队感。

好的回答：能够列举出来以前某一个同事，并能清晰的讲述具体的优势和特点，能够讲述他自己学习的一个经历。有时还会举出来生动的案例说明。

差的回答：

2）思维品质（系统性、深刻性、逻辑性、灵活性）

请问3个你可以做好这份工作的理由？

考核点：表达能力和自我认知

好的回答：思路清晰，逻辑分明、表达有侧重、突出自己优势，自信、过程有成功案例说明！

差的回答：没有和我们的岗位特点泛返陈述，感觉没有突出、没有亮点。

说出体现你工作特质的三个词，举出一个体现**特质的案例。

考核：自我总结能力，案例印证能力

好的回答：明确说出三个词，举出的案例符合所描述的词。

不好的回答：三个词凑数，案例与希望体现特质不符。

3）信息收集

举例说明你是如何了解客户公司内的人际关系和决策程序的？

备问：在你拜访一个陌生行业的客户之前，你如何搜集到这个客户的相关信息？

在你拜访一家陌生客户之前，你是如何找这家客户的资料的？

好的回答：

差的回答：

考察“又猛又持久”时：

好的回答：分析3个月来签单不成功的可能原因；向同事、朋友以及亲人寻求经济帮助，肯在拜访成本上投入；能提出缓解情绪压力的办法；虚心像成功的sales学习，重新树立信心，更加努力的工作。

差的回答：考虑放弃销售工作；抱试试看的心态再坚持一段时间，不肯继续投入；对结果听天由命，没有提出取得订单突破的办法。

4. 100分制来衡量你对阿里的向往和加盟的渴望程度，那么你会给自己打多少分，为什么？

考核：要性、言出必践

好的回答：100分。自信，能清晰描述为何选择阿里，并且有案例行为支持其观点。不是100分：虽然不是100分，自信，但非常坦率没有打满分崩，主要是觉得虽然能力有，但自和公司有差距网络销售面试技巧，有清醒的自我认识。

差的回答：回答100分：空洞，侃侃而谈，只是说表达意向，谈自己的希望能在阿里平台发展，觉得是好机会！不是100分：报着观望试试的态度，无所谓的态度。

5. 假如你原来的客户群中，五金机械行业（或其他某个行业）的比较多。其中一个老客户对阿里巴巴平台的效果比较满意，并向他的一个朋友作了推荐，需要你上门拜访介绍详细情况。但这个新客户从事的是你很陌生的行业（如化工行业或其他某个行业）。同时你得知，有竞争同行也在和这个客户接触。新客户愿意在三天后和你谈一谈。这时你该怎么办？

（可考察的胜任力要素：悟性）

考察点：获取信息和支持的渠道、分析信息的逻辑框架、对未来工作的预先安排等。

好的回答：充分利用网络、书、报等一般渠道了解新的行业信息、客户公司、关键人和竞争对手等有关信息；从老客户那里获取新客户公司状况、需求及关键人特点的信息；寻求主管、同事及公司资源的支持和帮助，获取行业、客户、关键人及竞争者的有关信息；利用个人关系网获取上述相关信息；通过对信息的汇总和比对，概括出行业特点、公司特点、关键人特点及竞争者特点；根据上述判断，准备相应的拜访方案；尽快联系客户，上门拜访。

差的回答：不注意收集行业、客户公司、关键人和竞争对手的信息；信息渠道单一，不能很好获取上述信息；不能根据信息分析概括行业、客户、关键人和竞争对手的特点；未准备好针对性的拜访方案，盲目拜访。

6. 某天，你正在写工作小结时，公司发来最新战报，你所在大区的同事小刘成了这个月公司的销售冠军。你看着他的销售业绩报告，发现他这个月与好几家制作版画的客户签约，而以前这类客户几乎没有使用过阿里巴巴平台。对于这件事，你有什么感想？会怎么做？

（可考察的胜任力要素：悟性）

考察点：应聘者是否能识别可学习的经验，是否能分析判断出自己应该采取的有价值的行为，分析判断的过程是否合理。

好的回答：羡慕并赞赏同事，向同事去信或去电祝贺，并向他请教；意识到要运用一些开创性的方法来提高业绩，并激励自己这样做；查阅版画乃至艺术品行业的相关信息，分析是否有跟进的可能性；激发自己努力学习新的行业知识，并结合自身特长，尝试进入一些其他新行业。

差的回答：羡慕同事，激励自己向他学习，但没有具体的行动安排；简单模仿同事的做法，不考虑自己的优势和劣势；认为同事运气好，自己没有什么启发和借鉴，不知道该采取何种的行动。